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从技术角度看,企业上网面对广大的消费者,并不要求双方使用统一标准的单据传输,在线零售和支付行为通常只涉及到信用卡或电子货币。另外,因特网所提供的搜索浏览功能和多媒体界面使消费者更容易查找适合自己需要的产品,并能够对产品有更深入的了解。因此,这类电子商务应用潜力巨大,并会成为推动其他类型电子商务活动的主要动力之一。产品价值是产品价格的基础,在现实的市场营销活动中,除了产品成本,市场供求,竞争状况以外,市场营销组合中的其他变数:产品策略、渠道策略、促销策略,以及政府的经济政策,企业本身的生产能力,财务能力等等都会对企业的定价策略产生不同程度的影响。因此,必须在产品价值的基础上,认真研究影响的各方面因素,才能定出保证营销目标实现的合理价格。4、单一来源采购。即定向采购,虽然所采购的项目金额已达到必须进行政府采购的标准,但由于供应来源因资源专利、合同追加或后续维修扩充等原因只能是唯一的,就适用于采取单一来源的采购方式。澳门金莎娱乐手机版k全球企业在进行营销活动时,也需要制定有关的产品决策、价格决策、促销决策和分销渠道决策。但由于营销环境的不同,这些决策的着眼点会更高,更广阔,以区别传统国际营销时的决策。

澳门金莎娱乐手机版k市场营销环境是企业借以寻找市场机会和密切监视可能受到的威胁的场所,它由能影响企业有效地为目标市场服务的能力的外部所有行动者和力量所组成。企业的营销环境可分为直接环境和间接环境两类。企业与环境是对立统一的关系,能动地适应环境是企业市场营销成功的关键。企业的公共关系活动中也包括利用广告进行宣传,这就是前文所提及的公共关系广告。公共关系广告同一般广告之间的主要区别在于,其以宣传企业的整休形象为内容,而不仅仅是宣传企业的产品和劳务;其以提高企业的知名度和美誉度为目的,而不仅仅为了扩大销售。公共关系广告一般又可分为以直接宣传企业形象为主的声誉广告;以响应某些重大的社会活动或政府的某些号召为主的响应广告,以及通过广告向社会倡导某项活动或提倡某种观念为主的倡议广告。利用内联网(Intranet)与外联网(Extranet)技术,各企业可在内部信息安全的基础上共享相关数据信息,协调管理项目,增加企业协同开发新产品的机会和联合提供优质服务的能力。一个产品的设计和开发制造,可以由不同的企业间共同完成,先在联网的计算机上单独完成各个部分和环节,再进行组合完成。因特网的这种特性尤其适用于技术难度大、投资大、风险大的国际间合作开发的项目。协作单位可通过远程会议等交流,因而能大大缩短设计周期,节约旅费开支,从而降低产品成本。

营销情报系统是企业日常收集有关企业营销环境发展变化信息的一些来源或程序,往往通过企业的各级营销人员,中间商以及专职的营销信息收集人员完成。一般而言,内部报告系统向营销决策者提供的是实际数据信息,而营销情报系统提供的则是偶发事件的信息。(图4-3)企业的定位是否准确是关系到企业成败的关键,所以在初步定位完成后,还应做一些调查和试销工作,及时找到偏差并立即纠正。6、供应商选择。采购中心在作出最后选择之前,还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈判。营销人员可以从好几个方面来抵制对方的压价。如当他们所能提供的服务优于竞争对手时,营销人员可以坚持目前的价格;当他们的价格高于竞争对手的价格时,则可以强调使用其产品的生命周期成本比竞争对手的产品生命周期成本低。此外,还可以举出更多的花样来抵制价格竞争。澳门金莎娱乐手机版k任何企业的存在都是为了完成一定的生产和经营任务,离开了这些任务,企业也就失去了存在的意义,企业任务的形成可从社会和企业两个角度予以认识。

企业的营销活动,归根到底就是使与实现营销目标相关的各种因素之间达到最佳运行状态。包括:选择达到目标的方法,途径和各项资源配置在内的行动方案。战术目标正是这种努力的具体化,它是能够指导企业营销活动的具体方案。战术目标把企业营销目标分解成基本的操作目标,落实到每一个环节,甚至每个人,将如何实现营销目标的具体对策和措施。根据营销环境对企业市场营销活动发生影响的方式和程度,可将市场营销环境大致上分成两大类:直接营销环境和间接营销环境。所谓直接环境因其与企业具有一定的经济联系,直接作用于企业为目标市场服务的能力,从而又被称为作业环境、微观环境。间接环境的诸要素与企业不存在直接的经济联系,是通过直接环境的相关因素作用于企业的较大的社会力量,又称为宏观环境。这两种环境之间不是并列关系,而是包容和从属的关系,直接(微观)环境受间接(宏观)环境的大背景所制约,间接(宏观)环境则借助于直接(微观)环境发挥作用。(图3-1)第四, 体力成本。顾客当然可以选择购买一个轮胎,然后自己把它换上。这样他就耗费了自己的体力,为了节省体力和降低风险,很多顾客选择了专业的技师来完成这项工作。市场不同竞争力量的势态,对企业产生的竞争压力是不同的。企业要拓展业务,在不同的竞争对手面前,要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功。同样,即使是实力强劲的老牌企业,面对不同竞争对手的攻击,也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此,对市场竞争者的充分研究,是企业全方位参于市场竞争的基础。对市场竞争者分析主要包括五大部分内容。(见图8—1)目的在于全面了解市场竞争者的竞争动力是什么?其在做些什么?其能做些什么?以及其如何对市场做出反应?

在那些收支极度困难的国家里,政府可能会对企业的收入和资本实行长期冻结。货币兑换是一个一直存在的问题,因为绝大多数的国家都有货币管制的规定。尤其是当一个国家的经济或外汇储备发生严重问题时,政府就会立即对外汇兑换加以限制。通过数据分析可以看到,尽管便利商店不如百货商品的销售额高,但其获利能力却远远高于百货商店;而造成专业商品亏损800元的主要原因,是其营业费用过高,如果企业采用相应措施后还不能扭转亏损,就应该考虑原来渠道结构的适当调整。组织采购人员在作出购买决策时受到许多因素影响。有些营销人员认为经济因素是最为重要的,而另一些人又认为采购者对偏好、注意力、避免风险等个人因素反应敏感。实际上在组织市场的购买决策中,经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。一般来说,如果所采购的商品效用和价格差异较大,经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素;而如果效用和价格差异很小,个人因素的影响就可能增大。一些采购人员会根据个人所得利益的大小以及个人的偏好来选择供应商。2、类别竞争,即满足消费者某种愿望的产品类别之间的可替代性。假设前面那个消费者吃东西的愿望占了上风,他可以选择的食品很多:水果,冰淇淋,饮料,糖果或其它。

对新产品的市场分析首先是对产品市场容量的分析,看有多少消费者可能成为新产品的买主。当然还必须注意到竞争者产品以及替代产品的分流因素;其次是要分析消费者的购买能力和可能接受的价位,看能否达到保证企业经济效益的水平;再次是可能利用的销售渠道及控制能力,以及同中间商的利益分配方式;最后还必须注意到产品进入市场的物流条件是否具备以及物流成本的高低。这些都影响着新产品开发的成功概率及企业的经济效益,是在产品正式开发之前必须搞清楚的。在用此法预测中,可以根据各人所提的预测值,进行加权平均。其权数可按照各人在企业中所处的地位与作用的不同而定。如方案提出者是经理、管理人员、业务人员,他们的主观预测值分别是:18,000(元)、20,000(元)、22,000(元),根据各自在企业中的作用,定出加权数分别为:0.5、0.3、0.2。澳门金莎娱乐手机版k第三, 顾客得到了人员价值。人员价值的含义十分广泛,主要指的是服务人员的可靠性、响应性、安全性和移情性。假如,一位年长的技师不仅在几分钟内换好了轮胎,并且亲自向顾客讲述了造成轮胎破损的几种可能原因。不仅如此,当老技师知道车主是个新司机时,还提醒他新司机经常犯的错误及因此会导致的严重后果。离开时,车主顺便问了一个有关汽车保养方面的问题,老技师给予了解答。这位车主所得到的人员价值是非常高的。是否能向顾客提供高额的人员价值取决于服务提供者的技能和对企业的忠诚度。

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